4月。先週入社式などを終え、今週から本格稼働開始される方も多いでしょうか。4月から新たな現場で働き始めるエンジニアの方たちの入場対応などで駆り出されている方ももしかたらいらっしゃるのでは？
今回は営業として働いている小野郁より、プロジェクトの参画に向けて技術者の方をご提案させていただく、営業活動の流れを紹介させていただきます。
年間の動きを抑える！月毎の動き
受託開発ではなく、お客様プロジェクトのお手伝いの形で進めることが多い、SES。どちらの企業もプロジェクト開始の1ヵ月ほど前からメンバーを集めることが多いようです。
年間での少し動きが慌ただしくなるのは、3月、12月、9月、6月ごろ。
大きなプロジェクトは半年毎、10月スタートや4月スタートで大企業を中心として開発計画が始まります。また4半期タームでのプロジェクトのキックオフもあるため、3月、12月、9月、6月といった頃に翌月～スタートとなるプロジェクトへの提案が最も多く重要になるのです。
プロジェクト内容が固まるのは実際にプロジェクトが始まる1か月ほど前ですが、その前くらいからも少しずつ予算固めはしているため、仲のいいお客さんなどに、1か月半くらい前から相談や打ち合わせをしたり情報収集をしていくことが重要です。
また始まるのと同じように、プロジェクトの終了が多いのも、3月、12月、9月、6月といった時期。つまり4月・1月・10月・6月から稼働が空いてしまう人材も多く出てきますので、その中で、新たなプロジェクトにマッチした方を提案していきます。
直近4月にスタートしたプロジェクトの動き方はこんなイメージでした！
2月中旬：4月開始の新たなプロジェクトキックオフの情報が出だす
2月末頃：別の現場で終了となる人材の情報が出始める
3月月初：4月開始プロジェクトの募集が開始、4月開始の人材の情報を元に提案を開始
3月中旬：提案を元に面談や打ち合わせなどにて選考を行う
3月末頃：4月からプロジェクトへ参画が決まった方たちの準備や翌月以降の情報収集
4月月初：プロジェクトキックオフ、技術者の方の入場確認
年間の繁忙を意識しておくと、お客様や技術者の方、現状のプロジェクトの動きなどを前もって少しづつ準備をできるようになるので、意識していくようにしています。
1日のタイムスケジュールと午前中の営業内容
ここからは、そんな中で日々のスケジュールのイメージについてです！
9:00～ 予定の確認/メールチェック
10:00～ 営業活動
12:00～ 昼食
13:00～ 企業との打ち合わせ/技術者さんのフォロー
16:00～ 営業活動
18:00～ 面談
日によってまちまちですが、こんな予定が多いです。
私は朝、メールチェックからスタートします。昨日提案した案件元や技術者さんから返信がきていないか、紹介していた案件に応募があったか等を確認します。中には問題が起きている事案もあるので、見逃しがないようにするのが大事です。
午前中のメインとなる営業活動はメールを主体とした問い合わせが多いです！
新たなお客さんに対して問い合わせを出したり、既存のお客さんに対して、新しいお仕事がないか連絡を入れたり。結果として、提案が進めば打ち合わせの日程を調整したり、技術さんの者の予定を聞いたりしてプロジェクトへの参画に向けてお客様と技術者の方の面談の調整をしていきます。また仲のいい方とは、電話で顧客から情報収集したり、技術者さんのスキルを共有したりもしています。
午後は打ち合わせと面談
昼食後は新規、既存の顧客と対面で打ち合わせを行います。特に新たにお会いする方とはなかなかメールや電話だけというわけにはいかないので、実際にお会いして会社のスタイルや担当営業さんの人となりを把握しています。また自分のことも覚えてもらうように何かしらのアピールもしています。また最近の打ち合わせは、コロナ禍で大分リモートでの打ち合わせも増えました。
その後は技術者さんが実際のプロジェクト先へ参画をするための面談対応です。
営業として同席する場合もあれば、顧客との待ち合わせ場所にお連れしてちょっと打ち合わせをするだけの場合もあります。若手の技術者さんは面談で緊張していることも多いので、我々営業が最大限技術者さんの良さを引き出してあげるように心がけます。
私は技術者さんに、「緊張してもよいですよ！」と、声をかけます。経験上、緊張しないように～では、逆にプレッシャーに感じる可能性があるので、緊張してもいいので、あせらず受け答えをしてくださいと伝えます。慣れてきたら自分なりの言葉をかけてあげるのが一番ですが、最初は、緊張してもいいですよ～、と声をかけえてあげてみてはいかがでしょうか。
営業は自由
ざっくりスケジュールを記載しましたが、これはほんの一例です。
初めは試行錯誤しながらかもしれませんが、慣れれば自由に時間を組み立てることは難しくありません。
営業はかなり時間に対して自由です。その自由さを生かして、自分なりのスタイルを確立していけばよいと、私は考えます。ご参考になれば幸いです。