様々なビジネスパートナーの方々とお取引をさせて頂くにあたっての初回面談、弊社では4つのポイントを決めて皆が臨んでいます。情報交換や初回面談で、ベテラン営業が気を付けているその極秘のポイントをご紹介します。
そもそも初回面談のゴールはなんですか？
名刺交換会やWebを介してのご挨拶会などに参加をしてがっかりしたことはありませんか。ひたすら名刺を配り、名刺を集め、過ぎ去っていく人たち。結局、後からメーリングシステムからメールが届いて、問い合わせてみたら別の人であったりすることも。
もちろんきっかけとして問い合わせ先のアドレスを集めることも企業として非常に重要です。問い合わせ先を獲得するためにWebクローラーをシステム化したり、お金を出して名簿を買ったり、そんな企業もあります。名簿を集めるだけだったら、買った方が断然早い。
ただ折角、大切な時間を割いて、挨拶やウェブでの面談をする機会をお互いに取っているなら、相互のビジネス発展を長く深く意識してお付き合いしていきたいと考えております。
ビジネスパートナーになりたい企業とは？
営業が初回面談をする目的を端的に表現すると“将来のビジネス接点を見出すため”です。自社が相手を選んでいるように、相手も自社にとって有益な会社であるかを常に探っています。営業が初回面談で紹介しているのは、その瞬間の接点だけではなく、本当は先々も含めた会社や営業自身の“将来性”を売り込んでいます。もちろん今すぐ売上につながるニーズがあることも重要なポイントですが、企業情報を紹介する際に今できることだけで終わっているとしたらもったいないことです。弊社では営業は単なる物売りだけではなく、ビジネスパートナーとなる関係構築がゴールです。つい目先の数字に追われて、営業ではなく“販売”だけに終始していませんでしょうか。販売や成約も大きく営業の仕事の一部ではあります。ただ初回面談ほど自社を知ってもらえる機会はありません。自社で取組み中の事や今後の計画も含めて、長期的なビジネスパートナー様として将来に期待を頂けるよう、弊社では短い時間でしっかりとした自社紹介をするように心がけております。
ベテラン営業が初回面談でやっている裏技４つ！
若手営業マンの方がされていないこと。実はベテラン営業は①商談前に短期ニーズに関して取れる情報は取り尽くしています。HP・SNS・新聞、過去の取引など、事前準備で、自社に出来ることは既に分かっています②その上で、自社紹介では後からさせて頂くようにしています。説明頂く間、事前情報になかった情報とすり合わせし③短期的なニーズと長期的なニーズの2点を確認させて頂いた上で④出来る限り長期的な課題も合わせて共有することをゴールとし、長く将来にわたっての関係構築を心がけています。